對于貨代來說，現(xiàn)在面臨的是一個非常成熟的市場，大部分的進出口公司手中掌握著這個市場。合作多年的幾家穩(wěn)定的貨運代理公司。新款產(chǎn)品大部分都是通過“黃頁”和在線信息來發(fā)布的。向外貿(mào)公司(客戶)打電話，因為他們不懂貨代業(yè)務(wù)知識﹐很容易被客戶詢問住，加之外貿(mào)公司一般不會輕易更換自己現(xiàn)有的貨代，所以,,新銷售很難切入。筆者認(rèn)為新的銷售模式應(yīng)在以下方面加以改進和完善。

一、業(yè)務(wù)知識

理解海上、空中運輸?shù)幕A(chǔ)知識，業(yè)務(wù)基本流程，做到能較好地回答客戶的提問。在將來的某一天，能夠向客戶提供商業(yè)計劃書，為客戶提供商業(yè)咨詢，使顧客對你有依賴和信任的感覺。

二、充分理解價格

如今貨運行業(yè)競爭十分激烈，價格成為企業(yè)競爭的重要因素，而對新銷售，物價可能只是第―項因素。打電話數(shù)不盡，終于盼到了客戶的詢盤，結(jié)果價格是第一要素。在過去，客戶稱價格過高，因此很容易失去合作的機會。高價的原因﹐個人分析認(rèn)為，第一，與公司實力有關(guān)；第二，客戶經(jīng)常有一些航線，對這些航線很感興趣。解約后手中的價格也很好，但并不是先賣出再賣出。

寧波貨代碰到這樣的情況﹐想想你的客戶們是如何與你保持聯(lián)系的，也許在未來的某一天，你會變得更加親密。你們的價格也差不多了，你們就可以開始合作了。經(jīng)營者每天都按價格法教誨﹐據(jù)說更了解價格。但是作為銷售，什么應(yīng)該對價格更加敏感。什么是市場的基本價格，什么是最高價和最低價，公司能得到的價格；船舶或航空公司直飛的價格，等等。唯有對價格有所把握﹐才能更加自信地進場行銷。

三、分析客戶基礎(chǔ)，找到適合自己的客戶

浩瀚的大海，我的客戶在哪兒？這是每一個銷售員都會困惑的問題。為了推銷的目的。是時候分析一下這個市場，尋找銷售的切入點，應(yīng)該尋找什么樣的公司，什么樣的客戶，是什么產(chǎn)品等等把個性、業(yè)務(wù)能力和公司優(yōu)勢結(jié)合起來(這是非常重要的)，選擇性開發(fā)客戶?？偠灾?，找到適合自己的方法，找到適合自己的客戶群。

四、學(xué)習(xí)如何與客戶交朋友

事實上，外貿(mào)公司的銷售人員和貨代的銷售人員都面臨著開拓市場，開拓客戶的挑戰(zhàn)，而且貨代是外貿(mào)公司運輸環(huán)節(jié)中的重要保障，可以說大家關(guān)系密切，情有可原。與他們互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相幫助，成為朋友.這樣大家將來都可以做生意。隨心所欲，順其自然.但一切都需要時間，要學(xué)會等待，要學(xué)會把握時機。

五、認(rèn)真負(fù)責(zé)，保證服務(wù)質(zhì)量

經(jīng)一番努力，終于找到了客戶，心情―定十分激動。但是因為沒有經(jīng)驗，心理可能會沒底，一定要和公司的操作者一起，努力做好客戶的生意。良好的信息跟蹤，反饋，運作流程的每一個環(huán)節(jié)都要盯緊，直到業(yè)務(wù)運作順利完成為止。切記考慮顧客的想法﹐對顧客的急迫態(tài)度。